Klumme: Hvordan sælger man solcreme i Afrika?
I begyndelsen af denne uge læste jeg en meget interessant artikel i en af erhvervsaviserne. Det var en dansk hudplejeproducent, der sælger – ikke sand i Sahara – men tæt på – nemlig solcreme i Sudan.
Ilse Korsvang, Business Sector Manager, Danish Water Technology Group.
En tilfældig sælger?
Virksomheden var kommet i kontakt med en meget ivrig egyptisk sælger i Mellemøsten. Det kunne måske tænde de røde advarselslamper, men det viste sig, at denne sælger faktisk havde rigtig gode forbindelser. Et kæmpe netværk, som sammen med hans lokale tilstedeværelse og formidling af kulturforskelle nu har resulteret i salg.
Det belyser en interessant pointe, nemlig at kontakt med forhandlere og agenter, der har et stort drev, for små og mellemstore virksomheder kan være en fantastisk udvidelse af egne begrænsede ressourcer og kompetencer. Det giver ekstra kræfter, kulturforståelse og her lokal tilstedeværelse for virksomheden. En variabel omkostning som resulterer i ordrer. Måske ville denne sælger ikke have scoret højst i de analyser, man måtte have lavet for at definere den optimale forhandler/sælger, - men den her sælger; han havde drevet, - han tilførte kræfter til virksomheden i stedet for at skulle skubbes. Og virksomheden nyder nu fordelen ved, at de turde tage chancen.
Netværket
Hvordan skabte sælgeren så resultaterne? Den fornemmeste opgave for en sælger er at kende den, der udbyder en vare, og den der efterspørger samme vare. Altså sælgeren kan tjene sine penge ved at kunne forbinde de to. Ved at have det rigtige netværk.
Netværket kan selvfølgelig også handle om at kende dem, der ved hvordan; Hvordan lovgivningen er, hvordan godkendelsesprocedurer skal foregå, hvordan man lettest kan importere? Hvem man kan samarbejde med. Det er netværket, der kan tilføre viden og kickstarte salget.
Netværk med et formål
Jeg arbejder i en forening, hvor vi hver dag beskæftiger os med vidensnetværk og eksport. Vi oplever ofte en sjov modsætning, når vi laver branchearrangementer. Nemlig at det vigtigste på agendaen er indholdet i præsentationerne på dagen, - vi kan ikke bare sælge netværk. Vores medlemmer siger: ”hvis jeg skal bruge en dag på det” eller ”hvis jeg skal sælge ideen om det til min chef, så skal der være andet end netværk”.
Ved evalueringer efterfølgende er det allervigtigste ”at vi mødte andre eksportsælgere fra branchen”. Jeg har haft deltagere fra endog rigtig store virksomheder, som har sagt; ”Fællesskabet har givet mig helt nye kontakter, som vi arbejder videre med nu” eller, ”vi fandt ud af, at vores produkter kunne leveres i en samlet løsning” eller ”Jeg fandt ud af, at hans forhandler i xxy kunne være interesseret i mit produkt.”
Og bemærkningen ”der skal være mere tid til netværk” forekommer næsten hver gang i stakken af evalueringer.
Eller når virksomheder overvejer om, de skal melde sig ind i et af vores netværk; hvad får jeg ud af det? Ja, det kommer an på, hvor meget du selv investerer; hvis du investerer meget, så får du rigtig meget ud af det.
Iflg. professor Philipp Schröder og Tuborg Research Centres omfattende forskning på Aarhus Universitet, så har virksomheder, der netværker, meget større eksport. Og stærkere virksomheder. Så lad os nu glemme vores konservative ideer og gå all in; Netværk med et formål er et mål i sig selv.
