Med måsen i klaskehøjde: Sælger flere varmepumper end nogensinde
Af Minus 10,4 millioner kroner
Det stod der på bundlinjen hos DVI Energi i regnskabsåret 2017.
Men da Kragbæk-Thon Holding ApS ejet af Gitte Kragbæk og Ken Thon samt medinvestor JN-PKN Holding ApS ejet af Juttine Nielsen købte varmepumpeproducenten af den daværende ejer Eniig i maj 2018, skulle der andre boller på suppen.
Det lykkedes da også Ken Thon at reducere det store millionminus til -1,5 millioner kroner i 2018.
En markant forbedring, som især skal ses i lyset af den turnaround, der blev iværksat samtidig med Ken Thons overtagelse af virksomheden.
Stadig røde tal
Selvom DVI Energi efterhånden er kommet nogenlunde på ret køl, så er turnarounden ikke ved vejs ende endnu. Der var jo stadig røde tal på bundlinjen i 2018 – til trods for, at der er gennemført betydelige forbedringer af virksomhedens interne processer, organisation og salgsstrategi.
Ken Thon oplyser, at der også vil være røde tal på bundlinjen i 2019, men det er ikke en kilde til bekymring.
- Vi er i kontrol. Vi har løbende øget salget i alle produktgrupper, men får igen et underskud i 2019. Vi er i smult vande med at ’betale vores regninger’ og holde en stabil drift. Vi er færre medarbejdere end nogensinde i DVI, men samtidig er salget af varmepumper dog større end tidligere, siger Ken Thon og tilføjer:
- Det har betydet store omkostninger at vende forretningen. Da vi overtog forretningen, gav samtlige elementer af forretningen underskud, hvilket også kan ses i de tidligere års regnskab.
Flere pumper over disken
DVI Energi har altså solgt flere varmepumper – både af de store og af de små – end tidligere.
- Vi har solgt 17 pct. flere varmepumper til boligsegmentet i 2019 end i 2018, og det er på trods af, at vi lukkede for direkte salg til private i 3. kvartal 2018. Vi har øget salget ved at besøge potentielle forhandlere i hele Danmark. Vores forhandlere er typisk mindre og mellemstore VVS- og El-installatører, forklarer Ken Thon.
- I forhold til erhvervssegmentet har vi øget salget fra 2018 til 2019 med 38 pct. Det er rigtig fint. Men vi havde håbet på mere, men desværre er vores forventninger til et par større kunder ikke nået i land. Vi har dog en tilfredsstillende pipeline. Lige nu er vi ved at opbygge en 200 kW varmepumpecentral, som skal leveres til et kraftvarmeværk i Sønderjylland. Den ordre er vi meget tilfredse med, da det er den første ordre til et kraftvarmeværk – det marked forventer vi os meget af, siger Ken Thon.
Vejrer morgenluft
Omsætningen i 2019 ligger cirka på samme niveau som i 2018, hvilket skyldes, at DVI Energi ikke længere sælger direkte til private slutkunder med en højere avance.
- Desuden stod vi også for montage af varmepumpen hjemme hos kunden. Denne omsætning har vi ikke længere, til gengæld har vi en slankere organisation, som er målrettet salg til forhandlere, siger Ken Thon.
Det har fået ham til at vejre morgenluft, når det kommer til økonomien, og så har det fået ham til at lægge produktionen om.
- Vi har netop omlagt produktionen til serieproduktion, som skal reducere omkostningerne. Det er en meget stor opgave at omlægge produktionsmetoden i en gammel forretning, hvor mange medarbejdere har rigtig mange års erfaring, siger Ken Thon.
For at ruste sine medarbejdere til nye metoder har de fra foråret i 2019 og hen over sommeren gennemgået en lean-kørekort-uddannelse, som blev afholdt af en ekstern underviser.
Ked af kritik
En turnaround, som Ken Thon har sat gang i, er ikke gratis. Det koster både økonomisk og menneskeligt. Det ved Ken Thon godt, og det kommer da heller ikke bag på ham, at der i kølvandet på turnarounden er opstået kritik af virksomheden og ledelsen. Men det betyder ikke, at det preller af som vand på en gås.
- Vi har været i gang med en solid oprydning. Det har kostet mange penge og ansættelser. Jeg har for eksempel sagt farvel til alle serviceteknikerne på nær én og ansat tre nye. Naturligvis giver vores rejse i DVI af og til frustrerede medarbejdere. Det er beklageligt, siger Ken Thon, der godt ved, at han med en del af de tiltag, han har sat i søen, har placeret sin mås i klaskehøjde.
- Jeg er typen, som kalder tingene ved rette navn. Min direkte metode kan virke barsk for nogen, det ved jeg godt. Men vi står med en forretning, som i årevis har givet underskud, og der var nok mere tålmodighed med udviklingen under tidligere ejere. Alternativet til vores rejse nu var, at forretningen lukkede. Og det ville være ærgerligt for medarbejderne, men også fordi vi selv synes, at vi laver nogle pokkers gode varmepumper.
Eksekvering er nødvendigt
Da Ken Thon overtog forretningen i maj 2018 arbejdede der ca. 30 medarbejdere i DVI Energi. Siden da er bemandingen reduceret til lidt mere end 20 medarbejdere. Samtidig er produktiviteten øget.
- Den rejse har været meget hård for nuværende og tidligere medarbejdere. Jeg har måtte afskedige en del medarbejdere og andre er selv rejst fra os. På sådan en rejse er det nødvendigt med en fast hånd omkring eksekvering af forretningens strategi. Og når der skal eksekveres på mange fundamentale forandringer i hele forretningens værdikæde, så begår jeg fejltagelser. Jeg har begået mange fejl på vejen, men jeg prøver at gøre mig umage – det skylder jeg medarbejdere og kunder, siger Ken Thon og tilføjer:
- Sidste år havde DVI 40 års jubilæum, og vi er også på banen næste år. I mange år har forretningen givet underskud, men da stifteren af DVI ejede forretningen blev der tjent penge – der kommer vi også hen i 2020. Vi er ved at øge salget, vi har en solid ejerkreds, som tror på vores strategi og bakker den op. Markedet vækster og heldigvis vækster vi også.
