Olie og gas: Netværk kan bane vej til nye segmenter
Olie- og gasbranchen er presset. Det betyder færre ordrer, og rigtig mange danske leverandører kigger på nye markedssegmenter og kunder. Her er netværk guld værd, fordi det kan hjælpe med at åbne de rigtige døre.
Transformationen ser vi allerede. Toneangivende norske virksomheder fra olie- og gasbranchen bevæger sig kraftigt ind på for eksempel vindenergi og infrastruktur. Og ONS i Stavanger, som er en af de vigtigste messer inden for olie og gas, har dedikeret en hal til virksomheder inden for Clean Energy.
Nye segmenter, nye muligheder
Virksomheder inden for olie og gas er blandt andet specialister i sikkerhedskrav, høj kvalitet, leveringssikkerhed og dokumentation. Det er kompetencer, som eksempelvis er efterspurgt i healthcare og fødevareindustrien.
For mange virksomheder indenfor offshore olie & gas kan det også være oplagt at kigge på raffinaderierne, der behandler råolien og gør den klar til forbrug i form af benzin, diesel og andet. Raffinaderierne ligger tæt op af det, som virksomhederne er vant til at håndtere, og netop sikkerhed er blandt topprioriteterne hos ejerne, der ofte er olieselskaberne.
Raffinaderierne kan dog være svære at komme i gang med, fordi selskaberne har lange traditioner og procedurer, inden en virksomhed kan godkendes som leverandør. Derfor skal danske virksomheder komme med et produkt eller en service, som giver konkret og synlig værdi for raffinaderierne. Og virksomhederne skal væbne sig med tålmodighed, for de kommer ikke ind i varmen fra den ene dag til den anden.
LinkedIn som salgsværktøj
Svære segmenter må dog ikke afskrække leverandørerne, for der er ofte god hjælp at hente i netværket. Der er for eksempel god, hands-on viden, og introduktioner til de rigtige beslutningstagere. Jeg ser flere eksempler på, at netværk fører til samarbejde, som fører til konkrete ordrer.
LinkedIn er et godt sted at starte. Her er der med stor sandsynlighed allerede relationer, som kan hjælpe med kontakter i de segmenter, som er relevante.
Inden man kaster sig ud i at bruge kontakterne på LinkedIn, er det dog vigtigt at gøre sig tanker om, hvordan hjælpen kan gå begge veje. Der skal være gevinst for begge parter. Det kan for eksempel være bytte af kontakter eller viden om brancher.
Erfa-grupper og netværk giver ny viden
Netop videndeling er vigtig, når kunderne er få, og branchen presset. Emnebestemte erfa-grupper om markeder eller segmenter er et oplagt forum for at få viden, som kan understøtte virksomhedens udvikling. Her mødes virksomheder med de samme interesser og mål, og jeg har flere gange oplevet, at det fører til samarbejde og værdifuld viden.
På trods af at olie- og gasbranchen er presset, er der muligheder for danske leverandører. Det kræver, at virksomheden er villig til at bevæge sig uden for de vante kunder og rammer. Kig eventuelt på netværket – måske er der hjælp at hente i de relationer, du allerede har.
