Olie og gas: Plej kunderne og hold på ordrerne
Olieprisen er historisk lav, og derfor fristes mange danske leverandører i olie- og gasindustrien til at droppe nøglemarkeder som for eksempel Norge. Det kan blive en risikabel strategi.
På den korte bane betyder det måske ikke så meget, men på lang sigt kan det få store konsekvenser, hvis virksomheden ikke er til stede i markedet. Kunderne i olie- og gasindustrien er globale. For eksempel sidder der beslutningstagere i Norge, mens nogle af projekterne bygges i Korea, Kina eller Singapore, hvor andre leverandører står i kø for at byde ind på produkter og services.
Derfor kan danske leverandører ikke forsømme deres relationer, når branchen rammer lavkonjunktur og forvente, at de bliver kontaktet, når kunderne igen investerer – er virksomhederne ikke til stede, bliver de måske overhalet indenom af andre leverandører.
Invester i fremtiden
Det er netop under lavkonjunkturer, virksomhederne kan vinde og vedligeholde markedsandele ved at investere mere langsigtet. Her og nu giver det måske ikke ordrer at besøge kunderne, men hvis man servicerer dem og spørger ind til deres behov, forbliver de danske produkter top-of-mind.
Få viden om dine kunder
Der er flere gevinster ved at opsøge kunderne, selvom de ikke investerer i produkter eller services nu og her. Det er for eksempel unik viden om udfordringer og behov, viden som er nødvendig for at udvide og udvikle forretningen, så virksomheden beholder førerpositionen. Besøgene giver også indblik i, hvilke projekter kunderne har i ’pipeline’. Den viden er brugbar, når kunderne igen har kapital til at sætte nye projekter i søen.
Derudover giver besøgene viden om det marked, kunderne opererer på. Hvilken retning tager markedet? Hvordan forholder kunderne sig til lave oliepriser? Og hvordan kommer de ud af krisen med skindet på næsen? Hvordan er kravene i markedet? Passer virksomhedens produkter til de krav, eller skal R&D sættes i sving? Den viden får man kun ved at være til stede og tale med kunderne.
Kan du hjælpe uden køb?
Kunderne husker de virksomheder, de ofte kører parløb med i deres projekter, og kan danske leverandører byde ind med viden, som er brugbar for kunden, styrker det forholdet. Derfor er det en god idé at spørge ind til om virksomheden kan hjælpe med rådgivning eller vejledning. Det sætter dansk viden i spil, og sporer leverandøren ind på, hvor kunden har brug for hjælp, inden for specialområder.
