Jo, salgskompetencer er også faglighed
Klumme: Forleden hørte jeg en ingeniør sige; Ja, sælgere, det er fint nok, men vi skal jo have noget faglig kompetence ind.
Foto: Danish Export Association
Sælgeren har en afgørende rolle for din virksomheds succes. For hvordan skal R&D udvikle et godt produkt, hvis ikke salgsafdelingen kan informere om, hvad kunderne efterspørger? Og hvordan får vi varen ud over rampen, hvis der ikke er nogen, der ved, hvordan de analyserer et marked, og skaber kontakterne til kunderne.
Ovennævnte tendens til at bagatellisere sælgernes arbejde, har jeg mødt mange gange i de mere end 30 år, hvor jeg har arbejdet med salg. ”Det kan alle da gøre, sælgere er bare irriterende personer, som forsøger at få kunder til at købe noget, som de ikke har brug for”. Det er en skam, for de virksomheder der klarer sig bedst er dem, der har respekt for salgsprocessen.
Tag udgangspunkt i kundens behov
Hvad kan en god sælger? Han kan forbinde den leverandør, der har en løsning, med den kunde som har behovet. Den gode salgsproces handler om meget mere end håndtryk og smarte bemærkninger. Det handler om at skabe tillid og en rigtig god kontakt, - og optimalt kunder, der føler sig som langsigtede partnere. Og bliver behandlet som partnere; En god sælger presser ikke folk til et køb, som de ikke er parate til, snører dem ikke ved at sælge til langt over markedspris og så videre. Det er nemlig altid en kortvarig succes.
Kundernes behov er forskellige fra marked til marked, og derfor er det vigtigt at undersøge, om der er behov for dit produkt på markedet. Og svarer det produkt, som du har i tasken lige nu, til det behov som kunden har. Eller skal det tilpasses?
Jeg så fornylig et fantastisk eksempel på dette. En dansk virksomhed har sammensat en simpel solcelle-løsning, som blandt andet kan oplade et batteri og levere strøm til lys og computer. Det her produkt er blevet en kæmpe succes i slummen i Afrika, fordi virksomheden har spottet, hvilke behov der er på markedet – og sammensat deres produkt ud fra det. Det betyder, at de har fundet en indgang til markedet, og derudover har tilpasset deres markedsføring, pris og betalingsmuligheder til markedet, sådan at de mennesker, der bor i slummen, har råd til og mulighed for at anskaffe sig produktet.
Præsentation, indlevelse og psykologi
I mit arbejde i Danish Water Technology Group rejser jeg flere gange hvert år ud i verden sammen med virksomheder, der sælger alt fra grundvandskortlægning over ventiler til avanceret måleudstyr. Her er det netop de sælgere og virksomheder, der har styr på sammenhængen mellem produkt, markedsføring og marked, der har flest interesserede besøgende.
De ved, at præsentationen af både virksomhed og produkter skal hænge sammen hele vejen rundt sådan, at sælger, produkt, messestand, brochurer og alt andet giver det samme indtryk, - så den potentielle partner får tillid til, at det holder hele vejen.
I en forhandlingssituation er det vigtigt, at du harmonerer med dine kunder. Det er sælgerens opgave at sørge for, at de føler sig godt tilpasse – og set som mennesker også. Så der er meget psykologi i at fungere godt som sælger. Og for eksempel også åbenhed og fantasi. Et eksempel: Hvordan ændrer man på marketingmixet, så parterne kan nå hinanden, og forhandlingerne dermed resulterer i et salg.
Er der forskel på salg i Danmark og eksportsalg?
Ja, eksportsalg er endnu sjovere. I udlandet skal man ikke bare vide, om man skal binde slipset, eller smide jakken som i Danmark. Når man arbejder med eksportsalg, skal man skabe tillid over for personer af en hel anden kultur. Og få dem til at føle sig set og hørt, selvom de på nogle måder opfører sig og reagerer anderledes end en selv.
Det er selvfølgelig ting, som ikke bare lige lærer fra den ene dag til den anden, men du kan komme et langt stykke hen af vejen, hvis du taler med eksportsælgere i din egen virksomhed eller i dit netværk. De fleste vil gerne dele deres viden om markeder, og erfaringer med andre kulturer. Man kan også tage deciderede kurser omkring eksportsalg og kulturforståelse.
Den samlede indsats
En god sælger løfter virksomhedens samlede indsats, derfor skal man have stor respekt for salgsarbejdet. Du bliver ikke rig af, at dine fantastiske produkter ligger i skuffen – de skal ud over rampen til kunderne. De andre – faglige kompetencer – inden for innovation, produktudvikling og produktion kan ikke skabe en virksomhed alene.
